Интернет-маркетинг 2019

1
Интернет-представительство компании

Обратите внимание – речь не о сайте, лендинге или странице в соцсети.
Интернет-представительство компании – любое пространство в интернете, где компания может рассказать-показать свои продукты и убедить их купить.

Решение о выборе варианта своего интернет-представительства нужно принимать взвешенно и вдумчиво.

И не на доводах типа «страницу в соцсети можно сделать бесплатно и быстро, а сайт делать долго и за него надо платить».

Есть ещё один важный момент.
Страница в любой соцсети не является собственностью его создателя или владельца.
Её могут заблокировать.
А вот сайт никто не отнимет. И каких-то особых запретов или ограничений на его контент нет.

2
Действия

Здесь камней целая куча. Посетителей на сайт ли, страницу в соцсети, лендинг или мессенджер надо привлечь.
SEO, контекстная или таргетинговая реклама – инструменты для привлечения нужных людей.
И очень важно выбрать оптимальные варианты и комбинировать их.

Нам до сих пор встречаются предприниматели, в основном из бывших наемных руководителей, которые тратят огромные деньги на контекстную рекламу, потому что в их нише высокая цена клика.
И при этом отказываются от таргетинга в фейсбуке, хотя там полным-полно их потенциальных клиентов.

И знаете чем они объясняют такой своеобразный подход к собственным деньгам? – обхохочешься: «Я эту мордокнигу ненавижу». Ноу комментс, как говорится.

Каждый инструмент нужно тщательно примеривать к своему бизнесу. И обязательно вникать в тонкости и нюансы тех что будут выбраны. Рутинные операции можно и нужно отдавать на выполнение другим. Но понимать, каким образом вас могут осознанно или нет обмануть, необходимо.

К примеру, решение одной и той же задачи с помощью таргетинга Фейсбука – привлечь на сайт посетителей – можно выполнить несколькими способами. И один будет короткий, а другой – длинной многоходовкой. И прежде чем нанимать людей, необходимо определить самый эффективный способ.
С точностью до деталей настроек рекламы.

Ожидание быстрых результатов – еще одна боль и беда российского предпринимательства. Нередко желание «вхуж и готово» возникает в отношении инструмента, с применением которого этого «вхух» быть не может.
С контекстной или таргетинговой рекламой – пожалуйста.
С SEO и контент-маркетингом – нет. Это забеги на долгие длинные дистанции. И молниеносной отдачи от них ожидать не надо.

3
Неявная беда владельцев

Разделение интернет-маркетинга и бэк-офиса компании – еще одна фатальная ошибка многих предпринимателей.

Распространенная ситуация: нанятые таргетологи старательно приводят лидов.
А менеджеры, которые должны их закрывать на покупку, своими обязанностями пренебрегают.
Вместо продаж – споры и попытки перебросить ответственность – «мы-то хорошие, это лиды нецелевые». При этом и те и другие как бы «при деле», а владелец убытки несет и еще денежки всей этой публике исправно платит.

За последние пару лет мы общались с несколькими десятками владельцев и руководителей бизнесом.
Знаете у какого количества из них были четко прописанные стандарты на обработку лидов?
То есть инструкции, в которых было указано, что «посетителю, заказавшему обратный звонок, необходимо перезвонить максимум через 3 минуты».
А также — алгоритмы отработки вероятных возражений и сценарии дожима на покупку прописаны? Ограничения на количество повторных звонков, наконец?
От силы у пятерых.

Но лишь у двоих была четко выстроенная система мотивации, увязанная с выполнением этого стандарта.
И только у одного отдел продаж был полностью реорганизован под обработку теплого трафика и дальнейшее ведение клиентов.

Время холодных звонков безвозвратно ушло. И те методы организации продаж, которые применялись в той модели, не годятся для работы, направленной на обработку входящего трафика.

Поэтому перестраивать процессы пусть и не хочется, а надо. Хотя бы ради того, чтобы вхолостую не тратить деньги.

4
Главная ошибка

Наконец дошла очередь и до того, о чем мы сказали в самом начале.

Правильно выбранные инструменты ничего не значат, если за ними не стоит самое важное – то, ЧТО вы с их помощью хотите донести до своей ЦА, чтобы решить определенную задачу.

Таргетинг, контекст, SEO, приемы контент-маркетинга – это всего лишь транспортные средства для доставки ваших направленных на ЦА сообщений.
А каждое такое сообщение – это частичка огромного целого. Того, ЧТО следует донести до своей ЦА.
И именно с этого начинать и надо.

Алгоритм здесь следующий:

1. Вникаем в продукт, его аудиторию, конкурентное окружение
   • определяем ключевые ценности и выгоды продукта. Оцениваем его слабые стороны на уровне рисков. Решаем, как с ними быть
   • описываем ЦА, сегментируем, прорисовываем аватары для каждого из сегментов. Выявляем боли. Определяем барьеры к совершению покупки по каждому сегменту
   • Рассматриваем наборы всех типов конкурентов. Особенно прямых и по форме. Оцениваем исходящие от них угрозы.
2. Проведенная работа дает нам четкий ответ на вопрос ЧТО нужно сказать ЦА, чтобы подвести её к покупке.
   Это ЧТО раскладывается на контентный план, состоящий из нескольких разделов.
   1. Презентационный контент
      • базовые презентационные материалы
      • вспомогательные рекламные материалы
   2. Информационно-вовлекающий контент
      • материалы, снимающие барьеры к принятию решения о покупке
      • отстраивающие от конкурентов
   3. Развлекательно-вовлекающий контент
      • материалы, «привязывающие» к компании, продукту и бренду
        (что-то интересно-полезное, обеспечивающее вовлеченность ЦА и мотивирующее на добровольное распространение материалов)

      Итогом этой работы является контентный план.

3. Под разработанный контентный план определяются способы доставки контента.
   Соединенные вместе, они составляют контентную стратегию компании.
   Причем не на год или два. То, что сделано изначально, становится руководством к действию.
   Впоследствии контентная стратегия с поправкой на рыночную ситуацию дополняется и корректируется.