«МЫ ТАКОГО ДАЖЕ НЕ ЖДАЛИ»

Мой маркетинг-коучинг, о котором пока мало знают

В заголовке — реальная цитата участников корпоративного коучинга для довольно крупного производственного объединения, действующего по трем направлениям и выпускающего продукцию для B2B-сегмента.

Компания работает с 1989 года, причем среди ее клиентов международные компании, разбросанные едва ли не по всей географической карте мира.
Однако интернет-продвижением было решено заниматься совсем недавно – в конце 2019 года.
Корпоративное интернет-представительство планировалось организовать как группу сайтов под каждое производственное направление предприятия.

И руководство одного из них столкнулось с неготовностью подрядчиков предоставить им сайт, способный решать бизнес-задачу. То есть превращать оказавшихся на нем целевых посетителей в реальных заказчиков услуги.
То что любой интернет-инструмент – от сайта до рекламного объявления — должен строиться на основе базового маркетинга (иначе все усилия и деньги будут потрачены зря) руководитель подразделения понимал.
Чтобы избежать срыва сроков, прообраз сайта было решено подготовить самостоятельно и в виде части технического задания отдать подрядчикам.
Но прежде чем приступать к разработке этого прообраза, предстояло проделать непростую работу по выявлению маркетинговых смыслов продукта.
Эту работу было решено разделить не только с коллегами, но и руководством всего объединения – генеральным директором, начальником производства и руководителем службы сбыта.

Меня попросили помочь выявить маркетинговые смыслы продукта компании и трансформировать их в прообраз сайта.

Как все происходило

Было проведено пять занятий — по одному в неделю. Каждое совмещало в себе небольшой интерактивный вебинар-лекцию и скайп-конференцию, где происходила проработка маркетинга компании методом поиска участниками ответов на открытые вопросы.

После каждого занятия участники получали домашнее задание в виде таблиц, которые каждый должен был заполнить самостоятельно.
Ценность такого подхода в том, что учитывается субъективно-профессиональный взгляд каждого на проблему.
Затем один из участников сводил данные из всех таблиц в одну общую и отсылал мне.
На следующем занятии обсуждались результаты этой работы, после чего участники по каждому из вопросов приходили к «единому знаменателю». Окончательную «доводку» таблиц я затем брала на себя.

Продукт этого подразделения компании можно обозначить как услугу по решению нестандартных задач, связанных с комплексом изготовления сложных деталей из пластика.
Проще говоря, это был «индпошив» с предварительной разработкой и изготовлением уникальной пресс-формы.

Область вскрытия маркетинговых смыслов у нас была намного шире, чем это требовалось для разработки прообраза веб-ресурса и контентной стратегии.
К примеру, мы не только выявили чем руководствуются потенциальные заказчики при выборе поставщика такой услуги, то есть создали набор факторов влияния.
Мы дополнительно определили степень значимости каждого фактора и его вес в общей шкале оценки.
В итоге у нас получилась своего рода «”линейка измерения” поставщиков заказчиками» – то есть инструмент объективной оценки себя в сравнении с конкурентами.
У ключевых лиц компании появилась четкая картина своего рыночного положения на освоенных рынках и алгоритмы действий при заходе на новые.

Неожиданный бонус

Впрочем, неожиданным он был для участников. Подобные коуч-сессии я проводила и раньше, работая директором по маркетингу.
В их процессе ярко и выпукло обозначается роль и значимость каждого в общей бизнес-модели.
Такая консолидированная работа сплачивает и не оставляет места для конфликтов. Но, конечно же, только в том случае если все руководители компании действительно работают и готовы к сотрудничеству для достижения общих целей.

Команда, с которой пришлось работать, была именно такой.
«Мы стали лучше понимать друг друга, — сказали мне в конце. — Такого результата и близко не было после веревочных курсов».