КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ИНОГДА ЭТО ЦЕЛЫЙ ПАКЕТ ТЕКСТОВ!

От маловразумительных писулек с заголовком «Коммерческое предложение» в деловом мире уже ушли, но значимость этого документа переоценить по-прежнему сложно.
Грамотно составленное КП и сегодня способно подарить Компании новых Клиентов.

В то же время, понятийный диссонанс этого термина никуда не делся. В особо запущенных случаях под коммерческим предложением так и вообще подразумевается текст, предназначенный для ковровой спам-рассылки.

О видах и способах создания работающего коммерческого предложения мы писали ещё в 2010 году, в февральском номере журнала «Управление Сбытом».
И эта публикация – не отписка из общих фраз, а довольно предметная инструкция из 18 страниц, освоив которую можно самостоятельно обзавестись этим важным для бизнеса документом.
Мы оформили её отдельной брошюрой и дарим нашим Клиентам. Так что получить её проще простого – достаточно стать Заказчиком, а не просто Гостем.

В нашей классификации коммерческие предложения делятся на 3 типа:

• холодные
• тёплые
• горячие.

С горячими вы в состоянии справиться и без нас, поэтому мы помогаем, когда дело касается первых двух типов.

Холодное коммерческое предложение по своей сути – такой же по степени нагрева телефонный звонок. То есть коммуникация, которую с принимающей стороны не ждут, а попытки её наладить воспринимаются недружелюбно.

Однако у холодного КП есть несколько преимуществ:

• между ним и адресатом отсутствует прокладка в виде продажника-идиота
• экономится время
• исключается ситуационный фактор.

То, что в любом отделе продаж 98% рядовых сотрудников идиоты – не новость. Так было всегда, и это, пусть и грустная, но объективная данность.

Хорошая новость в том, что грамотное коммерческое предложение убережёт от проблемы, которую способен создать холодный звонок любого представителя этих 98 процентов.
В особо грустных случаях подобная коммуникация создаёт непреодолимый барьер другим попыткам наладить контакт.
Ещё один хороший момент – работающее коммерческое предложение повышает продуктивность тех, кто входит в золотые 2 процента.

Экономия времени обусловлена тем, что утрачивается необходимость добиваться аудиенции у нужного должностного лица – неважно какой, в виде звонка или личной.

Получение возможности пообщаться с человеком, от которого зависит успех сделки, ещё не гарантирует, что ваше предложение действительно услышат.
С коммерческим предложением адресат знакомится в более комфортной обстановке, поэтому и вероятность, что после этого состоится предметный разговор и заключение сделки, гораздо выше.

Тёплое коммерческое предложение отличается от холодного тем, что этого документа с той или иной степенью радости уже от вас ждут, поскольку до этого состоялась встреча.

К примеру, своим продуктом вам удалось заинтересовать потенциального Клиента. Дело за малым – осталось лишь подтолкнуть его к заключению сделки.
Казалось бы – нужно сделать всего шаг, но этот шаг может привести как к успеху, так и провалу.

Очень многое зависит от степени осведомлённости о вашем продукте, уровне конкуренции (и не только прямой, кстати), ситуации, которая сложилась у самого потенциального Клиента.
Чтобы сделать работающее коммерческое предложение, недостаточно просто взять текст, который вы используете для рассылки холодных КП, скорее всего, это и будет тот самый шаг к провалу.
При разработке тёплых КП следует учитывать ряд дополнительных факторов и грамотно превратить их в продающие моменты.

Осталось разобраться – почему же КП зачастую не один документ, а целый пакет текстов.
Дело в том, что даже холодное коммерческое предложение должно восприниматься адресатом как личное, направленное исключительно ему, письмо. И для этого недостаточно поставить в нужном поле ФИО и должность.

Профессионально выполненное КП должно быть сориентировано на особенности и реалии бизнеса получающей его фирмы.
Ваш продукт может быть интересен довольно широкой разносегментной аудитории. И это замечательно, но КП должно быть адаптировано для каждого сегмента.

Именно поэтому готовится базовое КП или основное под ведущий сегмент, а затем адаптируется под остальные. В итоге и получается пакет работающих в различных ситуациях документов.