КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ – БИБЛИЯ ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ, БУКВАРЬ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

Вполне возможно, что вы не только великолепно осведомлены о ККП, но и озадачивались получением этого инструмента.
Вероятно и то, что его практическое применение ожиданий нисколько не оправдало.

Чуть ниже мы скажем, почему это могло произойти, а пока разберёмся, что представляет собой эта Книга.
Для начала – этот документ никакого отношения к различным видам учёта не имеет.
Формат же её может различаться довольно сильно.

В своём традиционном исполнении – это вещь исключительно внутреннего употребления, предназначенная для повышения эффективности торгового персонала фирмы.

Однако в отдельных случаях бывает полезна и Книга Продаж «наоборот», ориентированная на потенциальных покупателей. Особенно актуальной она становится в тех случаях, когда существует разрыв в цепочке продаж, и у Компании отсутствует возможность непосредственного прямого воздействия на потребителей своих продуктов.

Корпоративная Книга Продаж как Библия для сотрудников

Любой директор по продажам отлично знает, насколько тяжело и финансово затратно выращивается сотрудник от новичка до приносящего прибыль профессионала.
В более «жирные» времена в этой работе помогали внешние тренинги и деятельность штатных тренеров.
Сейчас трата средств на то и другое – непозволительная для многих роскошь.

Отправка сотрудников на открытые тренинги продаж или организация внутрикорпоративного мероприятия с приглашением стороннего тренера обеспечит разве что «промывку мозгов» и позволит снять тормозящие общение блоки.
Однако сейчас достаточно много вполне состоявшихся продажников уже болтается на рынке труда.
Взять их оттуда – задача кадровой службы.
Содержание в штате собственного тренера – дело хорошее, однако с помощью Корпоративной Книги Продаж можно или вообще обойтись без него, или сделать его деятельность гораздо более продуктивной.

Объём ККП может быть разным. В самом укороченном виде – это набор аргументов, сформулированный под конкретное товарно-продуктовое предложение Компании, учитывающее её особенности и конкурентов.
С одной стороны такой инструмент позволяет продажникам грамотно выстраивать первичную коммуникацию с потенциальным Клиентом и работать с его возражениями.
С другой — минимизирует репутационные риски.
Руководитель отдела сбыта или корпоративный тренер избавляются от необходимости личного натаскивания новых сотрудников. Эту функцию может выполнять за них Корпоративная Книга.

Лет семь назад тема ККП в деловой среде усиленно обсуждалась. Звучали и негативные мнения от тех, кто уже пробовал её внедрить.
Между тем, при более близком изучении причин неудач, выяснилось, что корень фиаско – отнюдь не в самой Книге.

Рациональное само по себе стремление к оптимизации процессов сыграло со многими злую шутку.
Вместо необходимых для прочного усвоения аргументов и правил использовались готовые сценарии с перечнем вариантов ответов.
Даже если эти готовые фразы заучиваются наизусть и произносятся без зачитывания, у собеседника в любом случае возникает ощущение, что на том конце провода или с другой стороны стола находится либо попугай, либо зомбированный адепт какой-то секты.
Но хуже ещё и то, что эти инструкции вообще читаются с распечатанной бумажки.

Разумеется, подобная «оптимизация» ни к чему хорошему привести не может.

Между тем, Корпоративная Книга Продаж — не сборник готовых шпаргалок. Это подробное руководство, помогающее в выигрышном свете представить продукт яркой подачей его сильных сторон и меткой отстройкой от конкурентов.

ККП как Букварь для Клиентов

Точнее даже так – для конечных потребителей и Клиентов.
И особенно в тех случаях, когда продукция Компании работает на B2C-рынке, а между ней и конечными потребителями существует разрыв, до которых продукция доходит с помощью дистрибьюторов/дилеров и розничных магазинов.

Что и говорить – подобное нарушение цепочки коммуникаций существенно вредит продажам.
И становится особенно угрожающим, когда собственный кругозор в отношении продукта у конечных потребителей узок, да ещё и подкрепляется шлейфом ложных слухов и мифов.

Частично и весьма затратно проблема решается с помощью мерчендайзеров-консультантов (за присутствие которых в точке продаж необходимо платить) и различными схемами мотивации розничных продавцов (когда такое вообще возможно).

Дилерские/дистрибьютерские сети обычно занимаются обслуживанием не одной Компании или бренда, поэтому у их менеджеров по продажам регулярно возникают трудности с предоставлением валидной информации другим участникам цепочки сбыта.
Шпаргалки, инструкции и прочие мануалы, заботливо подготовленные службами маркетинга, как правило, исчезают как в чёрной дыре, а зачастую в рабочий портфель продажников и вовсе не попадают.

В доинтернетную эпоху бороться с этой проблемой можно было лишь количественно – увеличением численности мерчей, усилением мотивации и контроля внешних участников процесса сбыта.
С развитием доступности рунета решить этот вопрос можно радикально.

Как – да просто сформировать свод сведений о продукции в виде ответов на наиболее повторяющиеся «что», «как» и «почему», то и дело доносящиеся с той стороны баррикад, то есть из потребительского сегмента.

Аналогичным образом можно разобраться и с мешающими сбыту ложными представлениями о продукте.
Кстати, не стоит априори полагать, что такого явления у вас нет. Если об этом скромно умалчивает фронт-персонал, можно всерьёз огорчиться, сделав мониторинг потребительского восприятия всё в том же рунете.

Корпоративная Книга Продаж как средство восполнения информационного дефицита может быть разработана единожды и помещена в специальном разделе вашего сайта.
Дублировать этот контент можно сколько угодно, разместив его там, где с высокой степенью вероятности обитает потребительская аудитория вашей Компании и бренда.